甲子啟航：從農(nóng)田到餐桌的全鏈條投資人

互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)激活的消費(fèi)級市場，在過去20年里催生了BAT、TMD，在紅利被挖掘殆盡，投資機(jī)構(gòu)開始集體to B，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成為新的掘金地。對比智能制造、無人零售渲染在前的工業(yè)、服務(wù)業(yè)，農(nóng)業(yè)被提及的頻率明顯偏低。

一組顯見的數(shù)據(jù)是：2008到2018年間，一級市場共有10389起投融資事件，農(nóng)業(yè)領(lǐng)域僅占6.6%。中國逾5000家投資機(jī)構(gòu)中，涉及農(nóng)業(yè)投資的不到500家，主流基金中幾乎找不到一家以農(nóng)業(yè)為主賽道，專注農(nóng)業(yè)的基金更是屈指可數(shù)。

甲子啟航是個例外。依托于豐農(nóng)控股平臺的甲子啟航，誕生之初就自帶農(nóng)業(yè)基因。2018年底募集完第三期基金后，甲子啟航在不到三年的時間里完成了農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈布局——上游在農(nóng)資領(lǐng)域準(zhǔn)備投資新型肥料項目東莞保得，中游在農(nóng)業(yè)服務(wù)賽道敲出了云洋數(shù)據(jù)、簡耘科技、天翔無人機(jī)等眾多項目，下游親自下場參與種植、收購凍品加工廠，押注供應(yīng)鏈B2B電商平臺直通倉、新貨棧。其中，簡耘科技、云洋數(shù)據(jù)、新貨棧等項目已經(jīng)收到了多家主流基金的橄欖枝。

從農(nóng)田到餐桌，甲子啟航以另一種方式對“全鏈條投資”做出了解讀——不追求階段全覆蓋，而追求產(chǎn)業(yè)縱深全覆蓋。甲子啟航創(chuàng)始合伙人張云祥告訴36氪，甲子啟航致力于成為農(nóng)業(yè)領(lǐng)域最早的機(jī)構(gòu)投資人，深度挖掘農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈價值，做最懂農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民以及農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)者的投資機(jī)構(gòu)。

對基金來說，一種掘金農(nóng)業(yè)的做法是押注某個明星項目，然后不斷加碼，將其價值吃透，但這極度依賴于基金投中明星獨角獸的概率。另一種做法則是押注整條產(chǎn)業(yè)鏈，以生態(tài)力量賦能項目成長，賺取價值增量。而在農(nóng)業(yè)起步晚、發(fā)展慢的當(dāng)下，后者往往能迸發(fā)出更大的生命力。

▲甲子啟航創(chuàng)始合伙人：張云祥

全鏈條布局

子彈是在短時間內(nèi)密集打出去的。2017之后，甲子啟航在農(nóng)業(yè)賽道密集投放了多個項目，速度之快從兩個案例中可見一斑：2018年7月投資國韻直通倉，從接觸項目、盡調(diào)、簽約、打錢只花了三周，2019年中對簡耘科技的投資打破了這一記錄，將時間縮短到了兩周。

每一次單點投放都是對產(chǎn)業(yè)鏈的補(bǔ)足和完善——投資設(shè)施種植領(lǐng)域的數(shù)據(jù)平臺云洋數(shù)據(jù)之后，甲子啟航又在大田種植領(lǐng)域押注了簡耘科技，后者專注馬鈴薯單一作物的生長過程管理；投資B2B供應(yīng)鏈平臺直通倉后，甲子啟航又找到了新貨棧，填補(bǔ)了生鮮日化之外，凍品市場的空白；與此同時，先后投資微補(bǔ)植物、東莞保得等農(nóng)資項目，協(xié)同云洋、簡耘的監(jiān)測和控制系統(tǒng)，改善下游農(nóng)戶的生產(chǎn)效率。

大力押注的背后，是甲子啟航對農(nóng)業(yè)賽道的堅定看好。此前，受累于過度依賴政策補(bǔ)貼、財務(wù)核查困難、持續(xù)盈利能力不強(qiáng)等問題，農(nóng)業(yè)企業(yè)的資本化之路異常艱難。2008至2018年間，農(nóng)林牧漁領(lǐng)域只有16家企業(yè)完成了IPO，企業(yè)為了報表好看造假的事情不斷發(fā)生，不少企業(yè)都先后爆出造假丑聞，折戟資本市場。

情況在2017年前后發(fā)生了變化。十九大提出“鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略”，各省市政府拿出了大量資金投資農(nóng)業(yè)；城鎮(zhèn)化水平不但提高，農(nóng)村人口進(jìn)入城鎮(zhèn)以后，土地流轉(zhuǎn)加速，為規(guī)模化、現(xiàn)代化生產(chǎn)提供了基礎(chǔ)；再加上移動支付普及、金稅三期上線后“三證合一”增加了農(nóng)業(yè)公司造假的成本……所有跡象都在指向一個結(jié)果：農(nóng)業(yè)投資的春天即將到來。張云祥甚至斷言：“中國農(nóng)業(yè)未來5-10年將會和工業(yè)、服務(wù)業(yè)三分天下。”

回溯甲子啟航開槍的瞬間，張云祥的表述中頻繁出現(xiàn)兩個詞匯：技術(shù)壁壘、自有品牌。找到新貨棧時，張云祥已經(jīng)看過許多B2B項目，有的講供應(yīng)鏈物流的故事，有的講B2B電商的故事，而新貨棧卻提出了做供應(yīng)鏈的同時要做下游產(chǎn)品的品牌化和標(biāo)準(zhǔn)化。

這與張云祥的想法不謀而合，“如果只是單純的供應(yīng)鏈，我們沒興趣投資的。巨頭（美團(tuán)、阿里等）也在做供應(yīng)鏈，創(chuàng)業(yè)公司資金沒別人多，渠道沒別人廣，怎么競爭？”在他看來，自有品牌所帶來的護(hù)城河和高溢價，才能讓項目在散亂經(jīng)營的行業(yè)現(xiàn)狀下謀得先機(jī)。于是甲子啟航毅然投資新貨棧，成為其第一個機(jī)構(gòu)投資人，其月銷售額對比上一年投資之前也翻了三倍不止。

這一邏輯在農(nóng)業(yè)高度發(fā)達(dá)的美國市場已然得到驗證，餐飲供應(yīng)鏈巨頭Sysco自有品牌品類占比10%，但銷售占比卻高達(dá)46%。品牌儼然在輕平臺、短流程、快模式之外，為項目提供了更大的想象空間。

簡耘科技是品牌化和標(biāo)準(zhǔn)化的另一個代表案例。作為垂直于馬鈴薯單一作物的數(shù)據(jù)采集和監(jiān)測服務(wù)商，簡耘科技正在發(fā)展以數(shù)據(jù)驅(qū)動的馬鈴薯交易服務(wù)，試圖從B2B業(yè)務(wù)開始積累下游用戶、搭建流量網(wǎng)絡(luò)，為建立品牌打好基礎(chǔ)。

就目前來看，長時間在細(xì)分單品、領(lǐng)域內(nèi)深耕細(xì)作，做大規(guī)模形成優(yōu)勢，然后對標(biāo)孟山都，自行拓展品類和領(lǐng)域，或者展開收購，是農(nóng)業(yè)項目的普遍選擇。張云祥表示，不管先做馬鈴薯還是蔬菜，先做設(shè)施還是大田，拓展的前提都是先做好眼前的業(yè)務(wù)。

品牌化以外，甲子啟航還押注了一批高技術(shù)含量的項目——投資新型肥料項目東莞保得，以及在進(jìn)行中的屹米達(dá)，用經(jīng)特殊化學(xué)處理的礦產(chǎn)原材料，吸附土壤里的鎘元素，來治理鹽堿地等鎘超標(biāo)的土地；投資水果天然植物保鮮劑項目，區(qū)別于傳統(tǒng)的化學(xué)保鮮劑摻雜咪鮮胺，該項目通過中藥提取、植物萃取劑來進(jìn)行配比，讓獼猴桃最長保鮮期可以延長5個月，從而大大延長了國產(chǎn)奇異果的貨架期。

另一個案例是云洋數(shù)據(jù)。起初，張云祥對云洋的硬件能力并不看好，認(rèn)為和長三角、珠三角加工廠里隨處可見的零部件并無差別。直到來云洋的主要市場、中國蔬菜之鄉(xiāng)山東盡調(diào)后，張云祥發(fā)現(xiàn)，許多農(nóng)戶此前安裝的放風(fēng)機(jī)單價高達(dá)1000-2000元，壽命卻只能維持一兩個月，云洋的設(shè)備不僅只要300元，而且穩(wěn)定性更強(qiáng)，通過硬件設(shè)備的物聯(lián)，能長時間精準(zhǔn)控制大棚內(nèi)的多項指標(biāo)，以實現(xiàn)設(shè)施農(nóng)業(yè)的機(jī)械化、自動化以及未來可期的智能化。

通過云洋數(shù)據(jù)，農(nóng)戶實現(xiàn)了人工節(jié)省40%，農(nóng)藥肥料節(jié)省30%，整體收益較往年提高20%。這讓云洋異軍在數(shù)十家數(shù)據(jù)平臺中異軍突起，現(xiàn)階段已經(jīng)拿下幾千個訂單，積累了上萬客戶，成為山東最大的大棚蔬菜種植數(shù)據(jù)物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)企業(yè)。

全方位賦能

產(chǎn)業(yè)鏈布局讓甲子啟航的被投企業(yè)不再勢單力薄，當(dāng)單點串聯(lián)成線，效能開始在基金內(nèi)部以網(wǎng)絡(luò)狀擴(kuò)散，觸達(dá)到業(yè)務(wù)層面，則表現(xiàn)為充分的合作與賦能。

云洋數(shù)據(jù)和簡耘科技就是高度互補(bǔ)的典型案例。首先，簡耘創(chuàng)始人崔靜波是做馬鈴薯種植軟件出身，最初連硬件團(tuán)隊都沒有配置，一度考慮采購?qiáng)W科美的硬件設(shè)備來補(bǔ)足硬件短板，而云洋創(chuàng)始人趙洪啟是華為出身，團(tuán)隊硬件能力強(qiáng)大。其次，簡耘專注大田馬鈴薯，而云洋主打設(shè)施蔬菜，兩者均有足夠大的市場空間，業(yè)務(wù)層面沒有直接競爭關(guān)系。

基于此，甲子啟航入局后，迅速為雙方牽線搭橋，由云洋數(shù)據(jù)幫助簡耘做技術(shù)研發(fā)，解決馬鈴薯細(xì)分領(lǐng)域的硬件設(shè)備問題，而簡耘則提供自己在馬鈴薯單一作物上的服務(wù)經(jīng)驗，幫助云洋完善自己的單品種植模型及服務(wù)體系。

此外，由于云洋數(shù)據(jù)在山東已占據(jù)一定市場份額，政府資源、客戶資源豐富，發(fā)起于內(nèi)蒙古市場的簡耘科技想要在山東開拓市場，便可以借助云洋的資源。張云祥表示，云洋主要做大棚果蔬，面對山東許多種植馬鈴薯的農(nóng)戶，云洋就會將其導(dǎo)給簡耘，實現(xiàn)資源上的整合。

類似的合作還可以在云洋數(shù)據(jù)和屹米達(dá)身上找到，云洋的客戶多是種植水果、蔬菜的農(nóng)戶，他們對產(chǎn)品保鮮和土壤改良有大量需求，而屹米達(dá)主打生物化肥，于是甲子啟航在盡調(diào)中將屹米達(dá)的產(chǎn)品發(fā)給云洋的客戶，驗證屹米達(dá)的產(chǎn)品效果之余，也開拓了屹米達(dá)的市場。一個細(xì)節(jié)是，屹米達(dá)的團(tuán)隊來自山西，由于山西、山東口音差異巨大，不夠接地氣，很難被當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶接受，于是云洋的團(tuán)隊承擔(dān)了宣傳工作，對屹米達(dá)早期打開市場貢獻(xiàn)極大。

一言以蔽之，甲子啟航要打造一個生態(tài)聯(lián)盟，聯(lián)盟內(nèi)企業(yè)彼此足夠信任，開放賦能，共謀發(fā)展。這也是甲子啟航布局全產(chǎn)業(yè)鏈的原因所在，“投資一兩個農(nóng)業(yè)項目打不了閉環(huán)，資源達(dá)不到協(xié)同，沒有意義。”張云祥如是說。

而具體到甲子啟航及其所依托的豐農(nóng)控股平臺，作為這個農(nóng)業(yè)聯(lián)盟的基本盤，豐農(nóng)控股是農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的頭部平臺，旗下除了甲子啟航的投資板塊，還設(shè)有大豐收農(nóng)資商城和大豐收植保、農(nóng)民職業(yè)教育服務(wù)平臺天天學(xué)農(nóng)、農(nóng)業(yè)AI診斷和方案推薦平臺識農(nóng)、原產(chǎn)地農(nóng)產(chǎn)品銷售平臺豐誠上品等業(yè)務(wù)板塊。

對眾多農(nóng)業(yè)賽道的企業(yè)來說，拿甲子啟航的錢，不僅意味著加入甲子啟航的聯(lián)盟，更是融入豐農(nóng)控股的生態(tài)，進(jìn)而展開更大程度的資源共享和業(yè)務(wù)合作。以云洋數(shù)據(jù)來說，其聯(lián)合創(chuàng)始人魯錫峰告訴36氪，大豐收商城為了推銷農(nóng)資產(chǎn)品開始衍生服務(wù)，云洋可以將渠道共享給它，而天天學(xué)農(nóng)的學(xué)習(xí)視頻、專家資源則可以無縫對接到云洋的頻道上來。

從基金層面看來，除了提供必要的資金支持，甲子啟航在項目發(fā)展上，也表現(xiàn)了不同于行業(yè)其他VC的深入?yún)⑴c度——除了推動簡耘科技延展B2B業(yè)務(wù)，建設(shè)馬鈴薯品類的自有品牌，強(qiáng)化護(hù)城河和增加溢價，它甚至籌集資金，在內(nèi)蒙古親自下場種植土豆，彌補(bǔ)簡耘沒有資金建設(shè)統(tǒng)一種植基地，標(biāo)準(zhǔn)化土豆來源的不足。

產(chǎn)業(yè)深度玩家

三期基金以后，甲子啟航100%的項目都在B輪以前敲定，90%項目甲子啟航都是其第一個機(jī)構(gòu)投資人，100%項目甲子啟航進(jìn)入時估值都不超過2億。在追捧明星獨角獸的一級市場，“成為項目最早的機(jī)構(gòu)投資人”這樣的目標(biāo)并不少見，投中一個項目可以休息十年的例子也間或發(fā)生，但在農(nóng)業(yè)賽道，這樣的概率幾乎為零。

農(nóng)業(yè)賽道天然的長周期、不確定性大，再加上行業(yè)發(fā)展起步晚，多數(shù)項目仍處于早期階段，其投資很難按照許多VC的撒錢放養(yǎng)式做法來操作，更現(xiàn)實成熟的選擇是：深耕，以產(chǎn)業(yè)鏈的力量抱團(tuán)發(fā)展，進(jìn)而帶動行業(yè)進(jìn)步。

2018年，甲子啟航與惠州仲愷區(qū)政府合作成立了仲愷農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)基金，其存續(xù)期長達(dá)“7+2”，極度契合農(nóng)業(yè)的長周期屬性。這給了甲子啟航足夠的時間等待，但考慮到農(nóng)業(yè)項目周期過長——一個項目從投入到上市平均需要5-7年，而在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域則需要9-12年，甲子啟航選擇了一個折中的做法：利用現(xiàn)有生態(tài)資源，幫助項目成長，等待后期基金進(jìn)入接盤，賺取項目、行業(yè)同步增長的紅利。

豐農(nóng)控股旗下的大豐收農(nóng)資商城，也是甲子啟航投資閉環(huán)下的重要一環(huán)。拿下經(jīng)緯中國等主流基金的投資后，大豐收已然是農(nóng)業(yè)賽道的頭部玩家。張云祥表示，以大豐收現(xiàn)在的體量和發(fā)展速度，一方面可以接盤投資，一方面如果上市較快，還可以考慮收購。對于這個標(biāo)準(zhǔn)，他認(rèn)為等到企業(yè)估值漲到5億，就是合適的并購時機(jī)。

除了退出，大豐收在甲子啟航基金成立早期，還扮演了項目觸手的角色。大量農(nóng)資產(chǎn)品在平臺上銷售，下游種植戶的反饋將直接通過大豐收傳遞至甲子啟航，在大豐收平臺的初步盡調(diào)后，銷量高、評價好的產(chǎn)品被推至基金團(tuán)隊，二度盡調(diào)后決定是否值得投資。

如果以基金募投管退的生命周期來衡量，甲子啟航至少占據(jù) 投、管、退三個環(huán)節(jié)，基金層面的閉環(huán)讓甲子啟航和豐農(nóng)控股得以參與項目的全流程，以防漏掉手中的優(yōu)質(zhì)項目。而投資層面的閉環(huán)，也讓甲子啟航可以更好地培育被投企業(yè)，甚至成為其上游供應(yīng)商。

據(jù)悉，今年，甲子啟航準(zhǔn)備成立凍品行業(yè)引導(dǎo)基金、馬鈴薯種植基金——前者將與某政府合作，通過投資8-10家凍品上游加工廠，一方面賦能下游新貨棧的品牌化轉(zhuǎn)型，為其提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，免去新貨棧對上游供應(yīng)商的擔(dān)憂，還可以賺取標(biāo)準(zhǔn)化加工的中間差價。后者將在內(nèi)蒙古投資數(shù)千萬種植馬鈴薯，對接簡耘科技讓其鋪設(shè)硬件設(shè)備，獲取馬鈴薯基地的生長數(shù)據(jù)，對基地進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化控制，得到標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，自建品牌。

親自下場參與農(nóng)產(chǎn)品種植，這是任何傳統(tǒng)意義上的VC都做不到的。深耕產(chǎn)業(yè)所形成的正循環(huán)，也開始幫助甲子啟航吸引更多優(yōu)質(zhì)項目。張云祥表示，農(nóng)業(yè)賽道沒有太多機(jī)構(gòu)競爭者，消費(fèi)級賽道經(jīng)常出現(xiàn)的搶案子，在農(nóng)業(yè)賽道幾乎不存在。這源于農(nóng)業(yè)投資目前的零散現(xiàn)狀，不成體系，因而FA接到類似案子，第一時間想到的也是甲子啟航這樣的深度玩家。

這為甲子啟航提供了一個時間窗口，也許“爆發(fā)”一次對農(nóng)業(yè)賽道并不適用，但更大概率的快速增長是現(xiàn)實可見的。多年的提前布局和卡位，也讓甲子啟航有了更多故事可講。