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產品與研發(fā)
甲子啟航：從農田到餐桌的全鏈條投資人
2020-04-24 12:14:00
從農田到餐桌
，甲子啟航以另一種方式對“全鏈條投資”做出了解讀——不追求階段全覆蓋，而追求產業(yè)縱深全覆蓋。
互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)激活的消費級市場
，在過去20年里催生了BAT、TMD，在紅利被挖掘殆盡，投資機構開始集體to B，產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成為新的掘金地。對比智能制造、無人零售渲染在前的工業(yè)、服務業(yè)，農業(yè)被提及的頻率明顯偏低。一組顯見的數(shù)據(jù)是：2008到2018年間，一級市場共有10389起投融資事件
，農業(yè)領域僅占6.6%。中國逾5000家投資機構中，涉及農業(yè)投資的不到500家，主流基金中幾乎找不到一家以農業(yè)為主賽道，專注農業(yè)的基金更是屈指可數(shù)。甲子啟航是個例外
。依托于豐農控股平臺的甲子啟航，誕生之初就自帶農業(yè)基因。2018年底募集完第三期基金后，甲子啟航在不到三年的時間里完成了農業(yè)全產業(yè)鏈布局——上游在農資領域準備投資新型肥料項目東莞保得，中游在農業(yè)服務賽道敲出了云洋數(shù)據(jù)、簡耘科技、天翔無人機等眾多項目，下游親自下場參與種植、收購凍品加工廠，押注供應鏈B2B電商平臺直通倉、新貨棧。其中，簡耘科技、云洋數(shù)據(jù)、新貨棧等項目已經收到了多家主流基金的橄欖枝。從農田到餐桌
，甲子啟航以另一種方式對“全鏈條投資”做出了解讀——不追求階段全覆蓋，而追求產業(yè)縱深全覆蓋。甲子啟航創(chuàng)始合伙人張云祥告訴36氪，甲子啟航致力于成為農業(yè)領域最早的機構投資人，深度挖掘農業(yè)產業(yè)鏈價值，做最懂農業(yè)、農村、農民以及農業(yè)創(chuàng)業(yè)者的投資機構。對基金來說
，一種掘金農業(yè)的做法是押注某個明星項目，然后不斷加碼，將其價值吃透，但這極度依賴于基金投中明星獨角獸的概率。另一種做法則是押注整條產業(yè)鏈，以生態(tài)力量賦能項目成長，賺取價值增量。而在農業(yè)起步晚、發(fā)展慢的當下，后者往往能迸發(fā)出更大的生命力。
▲甲子啟航創(chuàng)始合伙人：張云祥
全鏈條布局
子彈是在短時間內密集打出去的
。2017之后，甲子啟航在農業(yè)賽道密集投放了多個項目，速度之快從兩個案例中可見一斑：2018年7月投資國韻直通倉，從接觸項目、盡調、簽約、打錢只花了三周，2019年中對簡耘科技的投資打破了這一記錄，將時間縮短到了兩周。每一次單點投放都是對產業(yè)鏈的補足和完善——投資設施種植領域的數(shù)據(jù)平臺云洋數(shù)據(jù)之后
，甲子啟航又在大田種植領域押注了簡耘科技，后者專注馬鈴薯單一作物的生長過程管理；投資B2B供應鏈平臺直通倉后，甲子啟航又找到了新貨棧，填補了生鮮日化之外，凍品市場的空白；與此同時，先后投資微補植物、東莞保得等農資項目，協(xié)同云洋、簡耘的監(jiān)測和控制系統(tǒng)，改善下游農戶的生產效率。大力押注的背后
，是甲子啟航對農業(yè)賽道的堅定看好。此前，受累于過度依賴政策補貼、財務核查困難、持續(xù)盈利能力不強等問題，農業(yè)企業(yè)的資本化之路異常艱難。2008至2018年間，農林牧漁領域只有16家企業(yè)完成了IPO，企業(yè)為了報表好看造假的事情不斷發(fā)生，不少企業(yè)都先后爆出造假丑聞，折戟資本市場。情況在2017年前后發(fā)生了變化
。十九大提出“鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略”，各省市政府拿出了大量資金投資農業(yè)；城鎮(zhèn)化水平不但提高，農村人口進入城鎮(zhèn)以后，土地流轉加速，為規(guī)?div id="jpandex" class="focus-wrap mb20 cf">；F(xiàn)代化生產提供了基礎；再加上移動支付普及、金稅三期上線后“三證合一”增加了農業(yè)公司造假的成本……所有跡象都在指向一個結果：農業(yè)投資的春天即將到來。張云祥甚至斷言：“中國農業(yè)未來5-10年將會和工業(yè)、服務業(yè)三分天下?div id="jpandex" class="focus-wrap mb20 cf">！?/strong>回溯甲子啟航開槍的瞬間
，張云祥的表述中頻繁出現(xiàn)兩個詞匯：技術壁壘、自有品牌。找到新貨棧時，張云祥已經看過許多B2B項目，有的講供應鏈物流的故事，有的講B2B電商的故事，而新貨棧卻提出了做供應鏈的同時要做下游產品的品牌化和標準化。這與張云祥的想法不謀而合，“如果只是單純的供應鏈
，我們沒興趣投資的。巨頭（美團、阿里等）也在做供應鏈，創(chuàng)業(yè)公司資金沒別人多，渠道沒別人廣，怎么競爭？”在他看來，自有品牌所帶來的護城河和高溢價，才能讓項目在散亂經營的行業(yè)現(xiàn)狀下謀得先機。于是甲子啟航毅然投資新貨棧，成為其第一個機構投資人，其月銷售額對比上一年投資之前也翻了三倍不止。這一邏輯在農業(yè)高度發(fā)達的美國市場已然得到驗證
，餐飲供應鏈巨頭Sysco自有品牌品類占比10%，但銷售占比卻高達46%。品牌儼然在輕平臺、短流程、快模式之外，為項目提供了更大的想象空間。簡耘科技是品牌化和標準化的另一個代表案例。作為垂直于馬鈴薯單一作物的數(shù)據(jù)采集和監(jiān)測服務商
，簡耘科技正在發(fā)展以數(shù)據(jù)驅動的馬鈴薯交易服務，試圖從B2B業(yè)務開始積累下游用戶、搭建流量網(wǎng)絡，為建立品牌打好基礎。就目前來看，長時間在細分單品
、領域內深耕細作，做大規(guī)模形成優(yōu)勢，然后對標孟山都，自行拓展品類和領域，或者展開收購，是農業(yè)項目的普遍選擇。張云祥表示，不管先做馬鈴薯還是蔬菜，先做設施還是大田，拓展的前提都是先做好眼前的業(yè)務。品牌化以外
，甲子啟航還押注了一批高技術含量的項目——投資新型肥料項目東莞保得，以及在進行中的屹米達，用經特殊化學處理的礦產原材料，吸附土壤里的鎘元素，來治理鹽堿地等鎘超標的土地；投資水果天然植物保鮮劑項目，區(qū)別于傳統(tǒng)的化學保鮮劑摻雜咪鮮胺，該項目通過中藥提取、植物萃取劑來進行配比，讓獼猴桃最長保鮮期可以延長5個月，從而大大延長了國產奇異果的貨架期。另一個案例是云洋數(shù)據(jù)
。起初，張云祥對云洋的硬件能力并不看好，認為和長三角、珠三角加工廠里隨處可見的零部件并無差別。直到來云洋的主要市場、中國蔬菜之鄉(xiāng)山東盡調后，張云祥發(fā)現(xiàn)，許多農戶此前安裝的放風機單價高達1000-2000元，壽命卻只能維持一兩個月，云洋的設備不僅只要300元，而且穩(wěn)定性更強，通過硬件設備的物聯(lián)，能長時間精準控制大棚內的多項指標，以實現(xiàn)設施農業(yè)的機械化、自動化以及未來可期的智能化。通過云洋數(shù)據(jù)，農戶實現(xiàn)了人工節(jié)省40%
，農藥肥料節(jié)省30%，整體收益較往年提高20%。這讓云洋異軍在數(shù)十家數(shù)據(jù)平臺中異軍突起，現(xiàn)階段已經拿下幾千個訂單，積累了上萬客戶，成為山東最大的大棚蔬菜種植數(shù)據(jù)物聯(lián)網(wǎng)服務企業(yè)。全方位賦能
產業(yè)鏈布局讓甲子啟航的被投企業(yè)不再勢單力薄
，當單點串聯(lián)成線，效能開始在基金內部以網(wǎng)絡狀擴散，觸達到業(yè)務層面，則表現(xiàn)為充分的合作與賦能。云洋數(shù)據(jù)和簡耘科技就是高度互補的典型案例
。首先，簡耘創(chuàng)始人崔靜波是做馬鈴薯種植軟件出身，最初連硬件團隊都沒有配置，一度考慮采購奧科美的硬件設備來補足硬件短板，而云洋創(chuàng)始人趙洪啟是華為出身，團隊硬件能力強大。其次，簡耘專注大田馬鈴薯，而云洋主打設施蔬菜，兩者均有足夠大的市場空間，業(yè)務層面沒有直接競爭關系。基于此
，甲子啟航入局后，迅速為雙方牽線搭橋，由云洋數(shù)據(jù)幫助簡耘做技術研發(fā)，解決馬鈴薯細分領域的硬件設備問題，而簡耘則提供自己在馬鈴薯單一作物上的服務經驗，幫助云洋完善自己的單品種植模型及服務體系。此外
，由于云洋數(shù)據(jù)在山東已占據(jù)一定市場份額，政府資源、客戶資源豐富，發(fā)起于內蒙古市場的簡耘科技想要在山東開拓市場，便可以借助云洋的資源。張云祥表示，云洋主要做大棚果蔬，面對山東許多種植馬鈴薯的農戶，云洋就會將其導給簡耘，實現(xiàn)資源上的整合。類似的合作還可以在云洋數(shù)據(jù)和屹米達身上找到
，云洋的客戶多是種植水果、蔬菜的農戶，他們對產品保鮮和土壤改良有大量需求，而屹米達主打生物化肥，于是甲子啟航在盡調中將屹米達的產品發(fā)給云洋的客戶，驗證屹米達的產品效果之余，也開拓了屹米達的市場。一個細節(jié)是，屹米達的團隊來自山西，由于山西、山東口音差異巨大，不夠接地氣，很難被當?shù)剞r戶接受，于是云洋的團隊承擔了宣傳工作，對屹米達早期打開市場貢獻極大。！睆堅葡槿缡钦f。
一言以蔽之
，甲子啟航要打造一個生態(tài)聯(lián)盟，聯(lián)盟內企業(yè)彼此足夠信任，開放賦能，共謀發(fā)展。這也是甲子啟航布局全產業(yè)鏈的原因所在，“投資一兩個農業(yè)項目打不了閉環(huán)，資源達不到協(xié)同，沒有意義?div id="d48novz" class="flower left">而具體到甲子啟航及其所依托的豐農控股平臺，作為這個農業(yè)聯(lián)盟的基本盤
，豐農控股是農業(yè)領域的頭部平臺，旗下除了甲子啟航的投資板塊，還設有大豐收農資商城和大豐收植保、農民職業(yè)教育服務平臺天天學農、農業(yè)AI診斷和方案推薦平臺識農、原產地農產品銷售平臺豐誠上品等業(yè)務板塊。對眾多農業(yè)賽道的企業(yè)來說
，拿甲子啟航的錢，不僅意味著加入甲子啟航的聯(lián)盟，更是融入豐農控股的生態(tài)，進而展開更大程度的資源共享和業(yè)務合作。以云洋數(shù)據(jù)來說，其聯(lián)合創(chuàng)始人魯錫峰告訴36氪，大豐收商城為了推銷農資產品開始衍生服務，云洋可以將渠道共享給它，而天天學農的學習視頻、專家資源則可以無縫對接到云洋的頻道上來。從基金層面看來，除了提供必要的資金支持
，甲子啟航在項目發(fā)展上，也表現(xiàn)了不同于行業(yè)其他VC的深入?yún)⑴c度——除了推動簡耘科技延展B2B業(yè)務，建設馬鈴薯品類的自有品牌，強化護城河和增加溢價，它甚至籌集資金，在內蒙古親自下場種植土豆，彌補簡耘沒有資金建設統(tǒng)一種植基地，標準化土豆來源的不足。產業(yè)深度玩家
三期基金以后
，甲子啟航100%的項目都在B輪以前敲定，90%項目甲子啟航都是其第一個機構投資人，100%項目甲子啟航進入時估值都不超過2億。在追捧明星獨角獸的一級市場，“成為項目最早的機構投資人”這樣的目標并不少見，投中一個項目可以休息十年的例子也間或發(fā)生，但在農業(yè)賽道，這樣的概率幾乎為零。農業(yè)賽道天然的長周期
、不確定性大，再加上行業(yè)發(fā)展起步晚，多數(shù)項目仍處于早期階段，其投資很難按照許多VC的撒錢放養(yǎng)式做法來操作，更現(xiàn)實成熟的選擇是：深耕，以產業(yè)鏈的力量抱團發(fā)展，進而帶動行業(yè)進步。2018年
，甲子啟航與惠州仲愷區(qū)政府合作成立了仲愷農業(yè)產業(yè)引導基金，其存續(xù)期長達“7+2”，極度契合農業(yè)的長周期屬性。這給了甲子啟航足夠的時間等待，但考慮到農業(yè)項目周期過長——一個項目從投入到上市平均需要5-7年，而在農業(yè)領域則需要9-12年，甲子啟航選擇了一個折中的做法：利用現(xiàn)有生態(tài)資源，幫助項目成長，等待后期基金進入接盤，賺取項目、行業(yè)同步增長的紅利。豐農控股旗下的大豐收農資商城，也是甲子啟航投資閉環(huán)下的重要一環(huán)
。拿下經緯中國等主流基金的投資后，大豐收已然是農業(yè)賽道的頭部玩家。張云祥表示，以大豐收現(xiàn)在的體量和發(fā)展速度，一方面可以接盤投資，一方面如果上市較快，還可以考慮收購。對于這個標準，他認為等到企業(yè)估值漲到5億，就是合適的并購時機。除了退出，大豐收在甲子啟航基金成立早期
，還扮演了項目觸手的角色。大量農資產品在平臺上銷售，下游種植戶的反饋將直接通過大豐收傳遞至甲子啟航，在大豐收平臺的初步盡調后，銷量高、評價好的產品被推至基金團隊，二度盡調后決定是否值得投資。如果以基金募投管退的生命周期來衡量，甲子啟航至少占據(jù) 投
、管、退三個環(huán)節(jié)，基金層面的閉環(huán)讓甲子啟航和豐農控股得以參與項目的全流程，以防漏掉手中的優(yōu)質項目。而投資層面的閉環(huán)，也讓甲子啟航可以更好地培育被投企業(yè)，甚至成為其上游供應商。據(jù)悉，今年
，甲子啟航準備成立凍品行業(yè)引導基金、馬鈴薯種植基金——前者將與某政府合作，通過投資8-10家凍品上游加工廠，一方面賦能下游新貨棧的品牌化轉型，為其提供標準化產品，免去新貨棧對上游供應商的擔憂，還可以賺取標準化加工的中間差價。后者將在內蒙古投資數(shù)千萬種植馬鈴薯，對接簡耘科技讓其鋪設硬件設備，獲取馬鈴薯基地的生長數(shù)據(jù)，對基地進行標準化控制，得到標準化產品，自建品牌。親自下場參與農產品種植
，這是任何傳統(tǒng)意義上的VC都做不到的。深耕產業(yè)所形成的正循環(huán)，也開始幫助甲子啟航吸引更多優(yōu)質項目。張云祥表示，農業(yè)賽道沒有太多機構競爭者，消費級賽道經常出現(xiàn)的搶案子，在農業(yè)賽道幾乎不存在。這源于農業(yè)投資目前的零散現(xiàn)狀，不成體系，因而FA接到類似案子，第一時間想到的也是甲子啟航這樣的深度玩家。這為甲子啟航提供了一個時間窗口，也許“爆發(fā)”一次對農業(yè)賽道并不適用
，但更大概率的快速增長是現(xiàn)實可見的。多年的提前布局和卡位，也讓甲子啟航有了更多故事可講。